Xstream

Il modello di vendita e distribuzione adottato dall’azienda sarà ibrido e muterà a seconda della maturità dell’azienda/mercato stesso. Inizialmente sarà privilegiato semplicemente il contatto e la vendita diretta tramite l’ingaggio dell’utente finale. In questa fase verranno ingaggiate delle figure di vendita specialistiche, con anni di esperienza verticale nel mercato di interesse. In questa fase l’aspettativa è quella di concludere in forma diretta i primi 10-20 contratti. Il canale di vendita sarà simultaneamente sviluppato in forma embrionale tramite la metodologia del fulfilment: questi primi 10-20 contratti saranno quindi realizzati tramite una strategia 100% canale che prevedrà l’ingaggio, identificato congiuntamente con l’utente finale, di un rivenditore certificato e qualificato per ultimare la transazione. Questa prima/e vendita/e – permetterà quindi di creare contestualmente una relazione di collaborazione con nuovi potenziali rivenditori specializzati i quali saranno quindi certificati per: – Proseguire la gestione del cliente a seguito della prima transazione, con la logica di sviluppare ulteriormente il canale commerciale su questo ‘named account’; – Sviluppare ulteriormente la propria area di competenza portando e proponendo le soluzioni Xstream al proprio portfolio clienti. Nella fase successiva il target cliente sarà esteso e, a supporto di tale espansione, anche l’infrastruttura di canale dovrà scalare linearmente. Il passaggio da 10-20 clienti a 20-100 comporterà quindi una espansione contestuale anche del canale di rivendita sottostante e darà quindi la possibilità di creare un canale di distribuzione. In una prima fase verrà creato un modello di distribuzione selettiva: per ogni paese verrà indicato un distributore specializzato e dedicato, tutti i rivenditori esistenti saranno portati all’acquisto tramite distributore. Questo permetterà di scalare la gestione del canale e aprire un nuovo canale di rivendita tramite tutti i nuovi rivenditori presenti a portfolio del nuovo distributore selezionato. Nella fase successiva, volta al passaggio da 100-1000 clienti, il modello di distribuzione verrà mutato a una distribuzione aperta: per ogni geografia verrà quindi identificato un distributore globale che sarà affiancato al distributore locale esistente. In questo scenario è possibile quindi ipotizzare che, assieme ai singoli distributori specializzati, adottati paese per paese, sarà affiancato un distributore di carattere internazionale volto al supportare la nuova fase di espansione dell’azienda. Il modello sopra descritto permetterà di passare da un modello di vendita diretta 1:1 – creato inizialmente tramite una forza vendita specializzata e volta al creare un contatto diretto con i più grossi clienti nazionali e mondiali – a uno di vendita globale 100% canale/distributore e ingaggiato quasi esclusivamente tramite rivenditori qualificati/certificati.