Influence – Robert B. Cialdini

In molte situazioni, a noi esseri umani piace evitare di pensare a come reagire, utilizzando scorciatoie prevedibili per guidare le nostre decisioni.
I professionisti della conformità, come i pubblicitari, i truffatori e i venditori, sfruttano queste reazioni umane preprogrammate per suscitare la risposta che è nel loro interesse, non nel nostro.
In particolare, sfruttano i principi di reciprocità, scarsità, coerenza, riprova sociale, gradimento e autorità.
Poiché non possiamo smettere di usare queste scorciatoie che per lo più ci sono utili, dobbiamo invece imparare a difenderci dai manipolatori che ne abusano.